21世纪经济报道见习记者李佳英 广州报道
近日，迈克生物宣布2024年上半年实现营业收入约12.78亿元，同比下降7.37%；归属于上市公司股东的净利润2亿元，同比增长15.38%。
2021年至2024年，迈克生物业绩下滑趋势明显，2021年至2023年，其分别实现营收39.81亿元、36.08亿元、28.96亿元。
业绩持续承压，迈克生物认为是行业政策调整、市场需求变化及业务结构转型等多重因素叠加所致。与此同时，迈克生物方面称目前正加速业务调整，强化自主研发并剥离代理业务；实现销售模式转型，将主要销售模式从经销与直销并行转向以经销为主。
一位医疗器械营销管理资深人士告诉21世纪经济报道记者，集采政策已显著压缩了行业利润。目前经销制与直销制在费用结构方面展现出显著差异，经销制费用相对较低，而直销则伴随着较高的成本，两者之间的费用比例差距大致有15个百分点。
其实，销售模式转型也对企业的经销商管理能力提出了更高要求。尤其在加强医药纠风反腐的背景下，经销合规已成为各界关注要点之一。
业绩降势持续
2024年上半年，迈克生物实现营业收入约12.78亿元，同比下降7.37%。在业务层面，自主产品试剂销售收入8.59亿元，较上年同期增长5.9%。
而自主产品试剂销量较上年同期增长23.4%，迈克生物解释称，销售收入增速低于销量增速的主要原因在于集采政策的逐步落地和公司经销体系调整带来的价格变化。
不过也可以看到，迈克生物业绩下滑已有些时日。2023年，迈克生物营业收入为28.96亿元，同比下滑19.75%；归属上市公司股东净利润3.13亿元，同比下滑55.86%。再之前，2021年至2022年，迈克生物分别实现营收39.81亿元与36.08亿元。由此看来，这一持续跌势在2024年仍有所延续。
对此，迈克生物方面曾表示，营收表现受到行业政策和市场需求变化叠加公司业务结构和销售模式调整的多重因素影响。此外，随着新冠的过去，体外诊断行业的竞争将回归到各家公司在常规检测产品上的能力。公司会加速业务调整至相对稳定的比重，从长期来看，以自主产品为主，回归体外诊断厂家角色。
迈克生物方面正在加码研发。2024年中报显示，迈克生物在报告期内研发投入近1.86亿元，较去年同期增长13.81%。2023年，其研发投入4.14亿元，同比增长22.34%，在仪器产品、免疫诊断、分子诊断等平台投入较大。
“去代理”的趋势也在业绩中有所体现。财报显示，迈克生物2024年第一季度销售收入为6.16亿元，其中代理产品销售收入占比为30.55%，较2023年全年代理产品销售占比的33.89%下降了3.34个百分点。在2024年上半年，其代理产品销售收入为3.34亿元，自主产品销售收入约9.32亿元，其中自主产品销售占比为72.91%。
值得注意的是，截至2024年6月30日，迈克生物应收账款仍有18.37亿元。从账龄来看，一年及以内的应收账款为12.62亿元，在3年以上的账款约7727.58万元。
此前，迈克生物在2023年年报中披露，报告期末应收账款净额19.78亿元，期初的账款为22.53亿元。其中，3年以上的账款从2023年年初的5462.11万元增至年底1.04亿元，接近翻倍。
由此看来，迈克生物应收账款的积压情况有所缓解。进一步分析账龄结构，应收账款主要集中在一年及以内的账期内，3年以上的应收账款数额在总应收账款中的占比较低，但其增长速度却不容忽视。
长期未收回的应收账款可能增加坏账风险。在2024年中报中，迈克生物报告期末的按组合计提坏账准备的应收账款金额约1.90亿元，约占报告期内应收账款18.37亿元的10.37%。2023年年底，迈克生物的按组合计提坏账准备的应收账款金额为2.05亿元，约占该报告期末19.78亿元应收账款中的10.34%。在过去近两年里，迈克生物的应收账款中约有一成面临潜在的坏账风险。
为有效应对这一风险，迈克生物或需进一步加强应收账款动态管理，以确保资金回笼效率与财务稳健性。
销售模式转变
迈克生物也有优化应收账款管理策略，比如转变销售模式。迈克生物曾对外表示，随着公司主要销售模式从经销和直销并行逐步转向经销为主，直销模式下的应收账款占比不断下降。
根据迈克生物2024年中报披露的信息，其销售产品和提供技术服务的终端用户主要为医疗机构、第三方检测中心，其中医疗机构包括各类医院、社区医疗服务中心、乡镇卫生院、体检中心等，针对终端用户的主要销售模式将从经销和直销并行逐步转向经销为主。在国内市场，对三级及部分二甲医院等主要客户采取直销模式；在海外市场，主要授权当地经销商进行产品注册和区域销售及服务。
国内市场以经销模式为主，已是近年来IVD企业逐渐达成的共识。同行对比来看，迈瑞医疗是国内以经销为主、直销为辅，欧洲是既有直销与经销共存，也有部分国家是以单种方式为主。安图生物则是国内采用主要采用“经销为主，直销为辅”的方式，大部分销售通过经销商来实现，少部分直接销售至各级医院、体检中心、第三方检测机构等终端客户。
在此背景下，一众IVD企业也在尝试壮大自身的经销商队伍。据迈克生物2024年中报，在海外市场渠道建设方面，其已与593家经销商建立合作。
为何企业如何重视经销网络搭建？或许可以从一组数据窥见端倪。安图生物曾在2023年年报中披露，2023年应收账款周转天数为97天，其中经销业务应收账款周转天数为55天，直销业务应收账款周转天数为267天。
上述业内人士表示，直销模式不仅涉及诸多潜在风险，还面临医院长期压款的问题，目前医院的结算周期普遍较长，有的地区甚至达到十个月，东北某些地区更是延长至一年半之久。相反，经销模式则是代理商向厂家支付现款后发货，账款周转速度远快于直销，两者在账款周期上的差距相当明显。
企业销售模式转型，其实也对其经销商组织管理、培训管理以及风险管理的能力提出要求。2024年5月，国家卫健委等14部委印发《2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要》，明确开展公立医院和药品医疗器械生产经销使用情况专项审计调查，强调深入协同推进医药购销领域制度建设，促进医药领域中各类机构和人员依法经营、守法运营。
迈瑞医疗也曾表示：“由于经销商面对终端客户，若公司不能及时提高对经销商的管理能力，一旦经销商出现管理混乱、违法违规等情形，将导致经销商无法为终端客户提供优质服务，由此可能对公司的品牌及声誉造成负面影响，亦可能导致公司产品销售出现区域性下滑。”
此外，一品红于7月27日宣布全资子公司一品红制药集采违约，第七批国家药品集采中盐酸溴己新注射液投标涉嫌串通报价等不正当竞争行为。业内人士曾透露，违约事件源自代理商的操作失当。
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