作者 | 罗文
统筹 | 杨园园
视觉 | 思乐七月盛夏，广西北流的日间气温在35度左右。太阳炙烤下，密实的百香果藤蔓搭起一片绿荫，抖音店铺@纯香果生鲜旗舰店 的主播们站在绿荫下，每隔几分钟就举起一个肥嘟嘟、金黄的百香果，小刀转一圈，百香果从中间裂开，立马汁水流淌。
“钦蜜9号百香果，高甜低酸，来自广西北流……”随着正午的太阳越升越高，男主播额前的碎发逐渐紧贴头皮。屏幕左上角，弹幕不停弹出又有粉丝下单的消息提醒。
这是近期抖音电商新鲜水果回购榜第一名的店铺，账号背后的经营主体——东云集团（广西东云农业投资有限公司）总经理杨兴忠介绍他家的百香果日均发货量在3万单左右。
@纯香果生鲜旗舰店 的抖音主页截图
北流市，被称为“中国百香果之乡”，但时间倒回10年前，这种有着独特香味的水果因其小众、低价差点被北流果农放弃。电商的出现让北流果农找到了新销路；而短视频的兴起，则让百香果声名鹊起，逐渐成为鲜果市场和饮品行业的“新宠”。
作为北流市的百香果龙头企业，东云集团通过抖音直播将北流百香果卖向全国，带动了当地5万人就业。如今，北流全市的百香果全产业链产值达30亿元，成为当地的支柱产业之一。今年6月以来，抖音电商平台广西百香果日均订单量超30万单，日均成交额超300万元，同比增长12倍。
“起死回生”的百香果
2018年开始，新茶饮高速狂奔，以“鲜百香双响炮”等为代表的水果茶成为大热门，百香果因其口感百搭，兼具石榴、菠萝、柠檬等多种水果的香味，很快成为各大饮品企业的采购大热门。这本该是一个难得的机遇，但现实却是，北流百香果的售价逐年下滑，果农持续亏损了三四年。
“主要原因在于，当时市场上出现了很多病毒苗。”杨兴忠说。电商出现后，百香果产业的发展曾经有过一个小高潮。据农业农村局数据，从2014年到2018年，百香果的市场批发价翻了三倍，全国产量也从5.8万吨激增至63.5万吨。
黄皮百香果种植园
“那时候像广西、广东、福建等好几个省都种满了百香果，于是大家就开始价格战嘛，越卖越便宜，还想从中获利的话，就只能降低成本、放弃质量。比如说坏果也卖、被病毒感染的苗也会卖给农民。”杨兴忠说。
用差果育坏苗，果农再怎么精心呵护，生病的苗也只能育出生病的果。在田地间更毁灭性的是，病会快速传播，北流果农收获的次果越来越多。数据显示，2019年，全国百香果综合低头均价达5元一斤，广西百香果的地头收购价却仅有每斤3元。“那年之后，90%果农都是亏本。”
电商对农业的颠覆性改变在于，农产品交易不再是一锤子买卖，好的差的混着卖出去就行。而是需要交易者诚信，需要产品分级，好果品才能卖好价。
“钦蜜9号”百香果
产品质量是生命线。2020年，东云集团放弃了广西传统的紫皮百香果，引入种植更精细、投入需要更多，但质量更好的“钦蜜9号”。
“公司一开始投了 200 亩的育苗基地。就说苗全部由我们提供，我们还教农民怎么种，成熟后我们还承诺鲜果回收，一条龙全包。”杨兴忠解释，当时，广西农业科学院才刚培育出“钦蜜9号”，这个新品种百香果种植成本更高，但市场接受度却未可知。
说服农民种植后，销售端成了下一个问题。一个全新的果品，如何能快速在市场中找到新出口？
杨兴忠采用的策略是当时正好兴起的直播电商。
2020年，直播电商呈爆发式增长，东云集团选择了最热门的抖音平台作为主要阵地。2022年6月，东云集团的抖音账号@纯香果生鲜旗舰店 上线。很快，账号的第一条十万加数据的短视频就产生了。
这条25秒的短视频内容简单，展示了百香果可以一口吃掉，纯甜无酸。评论却炸开了锅：“百香果不可能不酸，我吃过”“百香果还能不酸？见世面了！”“百香果还能不吐籽吗？”
从这条视频开始，杨兴忠意识到，百香果还远远没有大众化。彼时，人们对百香果的印象还停留在“酸，不适合做日常水果”的刻板认知上。在他看来，抖音短视频可以很好地让大家破除“百香果很酸”的印象，比图文的效果更直接、真实。
@纯香果生鲜旗舰店 通过抖音短视频介绍百香果的正确吃法
“我们的百香果复购率目前达到70%。”杨兴忠说，“很多用户非常惊讶，竟然还有纯甜的百香果，他们说以前酸酸的吃不了几个，现在一口气能吃十个。”
爆火后，杨兴忠很快找到了@东方甄选 等创作者合作，借助直播间为“钦蜜9号”打开了市场。沉寂3年的北流百香果也终于再一次迎来了销量高峰。
其中，被称为百香果中的“贵族”的“钦蜜9号”价格一直非常可观，“现在果农平均一亩地的收益，大概有5000到10000元。以往，他们种别的才能挣1000块钱，已经翻了七八倍了。”杨兴忠说。
返乡的新农人
作为土生土长的北流人，百香果就是杨兴忠的乡愁。
生长在交通不便的大山里，每年4月以后，旺盛生长的紫皮百香果是他的零食，也是一家人改善生活的指望，“小时候没啥吃的，我们家屋前屋后都有百香果，有时候就拿点去卖，有时候就自己吃。”
到杭州工作后，杨兴忠还会经常想念酸酸甜甜的那一口百香果。杭州买不到，大山里快递又不发达。每次回乡，他都要去市场、去超市买一大兜百香果。2013年春节，他像往年一样，想带上一大包百香果回杭州。大伯跟他说：多带些走，以后吃不到了。
饱满多汁的百香果
长辈们告诉他，百香果受众少，单价低，本来就只能卖3到5毛钱一斤。那年还遇到一个更毁灭性的打击：县里主要的收购大户——一家做百香果深加工的工厂，机器出问题无法收购，只能让果农们自己处理百香果。
看着大片成熟发烂的百香果，果农们做了决定：砍掉藤蔓，以后不种了。
杨兴忠舍不得这一口“乡愁果”。想到以后可能会“灭绝”，离乡时他和家人约定先不砍，现在兴起了电商，也许是个出路，他想想办法。
过完年，他带了很多百香果回杭州分给同事和他认识的互联网电商从业者。大城市的人们虽然是第一次吃百香果，但对它独特的香味接受度非常高，甚至有人问他：这很贵吧？得几十块一斤？
@纯香果生鲜旗舰店 的王炸单品“钦蜜9号”
当时，百香果还是一种知名度低、售价也低的区域性水果，主要生长在广西、福建等湿润的南方地区。得知在广西地头，百香果的收购价只有几毛一斤之后，杨兴忠察觉到，这种水果在互联网上很可能“大有可为”。
那是2014年，杨兴忠找到同样在杭州做金融工作的两个堂兄弟，三个人一合计，决定辞职，回家当“新农人”。
回到北流，杨兴忠遇到的第一道坎是乡邻的不信任。
他劝果农继续种百香果，成熟后承诺以3块钱一斤的价格向他们收购——比原来的价钱翻了好几倍，得到的都是拒绝。“一是觉得我太年轻了，不值得信任。二是听到我说互联网、网店什么的，他们都说听不懂，以为是传销。”
工作中的杨兴忠（右）
在燠热的广西大山里，电商还是一个太过遥远的概念。杨兴忠只能先劝说家里人，把网店经营起来。刚一上手，百香果就展现出了极大的潜能，他的网店回购率超过60%。很快，亲戚的百香果都卖光了。
为说服更多的果农，他找到了镇政府领导，先说服镇政府为他们的网店真实性做担保，再和政府工作人员一起去说服果农。“不管最后能不能卖出去，先把果留住再说。”一些果农被说服了。
更强的说服依据还是销售数据。百香果易生长、成熟得也快。那年夏天，第一批货卖出去，收到钱的果农信心大增，“比他们原来卖的高了差不多十倍的价格吧。”杨兴忠说，越来越多果农复种百香果，北流百香果也慢慢在鲜果市场获得一席之地。
杨兴忠（中）在给调研团队讲解
到2018年，北流市的百香果卖家超过400家。“就单单我们公司，光网络零售的百香果就有2.5亿的销售额。”杨兴忠说，“那年我们市的快递量到了2000万件，邮政部还专门派人下来调研，看怎么一个小县城有那么大的快递量。”
“日不落”直播
2023年，见识过直播电商的效果之后，杨兴忠心痒痒的，不满足于做供货商，他也想做一个“大主播”。他观察到市面上的生鲜蔬果直播账号，大部分都是坐在办公室里，“吹着空调卖农产品”。他灵光一闪，找到了差异点。
气温接近40℃的炎炎夏日里，他带着团队来到果园，地里搭一个雨伞棚就开始直播，汗如雨下也坚持站在果园里。
他还记得那时候的弹幕：“一些人说‘哇！原来百香果园长这个样子’”。还有粉丝说自己被感动了，主播在高温天还努力在果园里直播。
@纯香果生鲜旗舰店 的抖音直播间
他还想出了“日不落”直播——即24小时不停轮播，增强账号的差异化。“也是因为爆了之后，及时把握机遇。”杨兴忠说，他们从早上7点播到第二天早上7点，凌晨2点到5点则是老板亲自上阵。所有人在果园里轮班，反反复复介绍百香果是怎么种出来的、怎么剥、怎么吃。
直播之外，短视频也在持续更新。账号有3个主要内容合集，流量最高的是百香果的正确吃法，这是为了吸引更多新受众，用反复、高频的科普让百香果更大众化。
另一个合集是真实体现果农和村庄生活的商家助农行动。评论区里，有买家留言说，视频让自己想起了老家的父母。为生计，他们背井离乡在城市打工，家里的老人也没闲着，会种一些蔬菜水果贴补家用，“下单买百香果，就像支持自己老家的父母。”
@纯香果生鲜旗舰店 主播探访北流果农
这些留言让杨兴忠感动又欣慰：“因为我回来做这个百香果的初心，就是想让留在我们家乡的人可以有收入。也希望在外面打工的年轻人想要回来的时候，也能够有一份事业，在家乡也能挣到钱。”
宁永业就是鲜活的例子。年近50岁的他，需要养100岁的老母亲和正在上学的孩子。做了多年果农，总是辛苦一年，也只够温饱。直到2018年，他开始种百香果，“百香果其实产量是可以的，就是以前卖得太便宜了。”在杨兴忠鼓励下，他引种了钦蜜9号。
北流果农宁永业和他种植的百香果
到去年丰收季，他家个头最大、质量最好的百香果，最高零售价能卖到15元钱一斤，批发价12元一斤，70亩的百香果田一年赚了纯利润十几万元。
返乡10年来，杨兴忠默默为果农们做了许多事，希望为家乡带来一点变化，“我是80年代出生的人，对家乡总有一种情怀。就是不管个人有没有出息、赚不赚钱，都希望能为家乡、为族人做出贡献。”
时代的变化也支持了他的情怀。多年来，抖音电商通过优质的乡村短视频和直播内容，不断提升农产品的市场关注度，先后推出“山货上头条”“金产地计划”“村播兴农计划”等助农项目，持续助力区域农产品的销售增长与品牌焕新。
对于像杨兴忠这样的新农人来说，抖音电商不仅带来了流量支持，也提供了实实在在的技术指导——尤其是在“如何把抖音玩好”这件事上，他逐步掌握了内容推广和品牌经营的核心知识。“可以说，是抖音给了百香果第二次生命。”杨兴忠感慨地说。
本文链接：http://www.gihot.com/news-14-11445-0.html从烂在地里到日销30万单，广西北流百香果如何“起死回生”?
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