保险电销加速“离场”：年内6家险企撤销9个电销中心
本报记者 苏向杲
见习记者 杨笑寒
近期，监管机构接连同意撤销中英人寿的山东、河北电话销售中心。据《证券日报》记者不完全统计，截至目前，年内已有6家险企获批撤销9个电销中心，与2023年全年撤销数持平。
受访专家表示，险企撤销电销中心，主要是由于其他渠道(互联网渠道、银保渠道等)冲击、展业成本上升、投诉较多影响公司声誉等因素。
渠道保费收入呈缩减趋势
今年以来，监管机构接连同意多家险企撤销电销中心。监管机构要求，电销中心撤销后，不得再以原机构的名义开展业务，并通知有关投保人、被保险人或者受益人，对交付保险费、领取保险金等事宜作出妥善安排。
记者据国家金融监督管理总局数据不完全统计，截至目前，年内已有6家险企获批撤销9个电销中心，具体来看，撤销的包括中英人寿的山东、河北电销中心，中美联泰大都会人寿的重庆第一电销中心及广州第二电销中心，北大方正人寿的陕西及青岛分公司电销中心，以及太平人寿的北京电销中心、阳光人寿的石家庄电销中心、泰康人寿的山东潍坊电销中心。
据记者统计，自2021年以来，共有12家险企获批撤销总计35家电销中心，单个险企最高撤销电销中心数达7个。从机构类型来看，撤销电销中心的险企均为寿险公司，既有中国人寿、人保寿险等头部险企，也有北大方正人寿、百年人寿、合众人寿、中美联泰大都会人寿等中小型险企。
电销渠道揽收的保费呈现逐年缩减态势。中国保险业协会发布的《2021年度寿险电话营销行业经营情况分析报告》数据显示，寿险电销保费在2018年达到213.6亿元的峰值，此后连续三年下滑，2021年，寿险电销行业累计实现规模保费123.3亿元，较2020年下滑9.3%。
对于多家险企撤销电销中心的原因，星图金融研究院研究员黄大智对《证券日报》记者表示，电销渠道受到了互联网渠道、银保渠道、个险渠道等渠道的冲击；电销成本在增加，包括人力成本、合规成本、管理成本等均有上升。此外，目前客户、投资者对于电话销售普遍比较反感，对险企经营造成影响。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾也对《证券日报》记者表示，随着我国个人隐私保护与数据安全法规体系日益完善，过去电销渠道中诸多不规范的客户获取手段与行为难以持续。电销模式高度依赖人工坐席，导致高昂的人力成本及管理开销，且频繁的电话“扰民”也会引发大量客户投诉，进而损害企业的公众形象与声誉。此外，随着互联网与社交网络的发展，险企触达客户与互动的方式都发生了改变，使得传统电话与短信渠道的覆盖广度与效率持续下降。这些因素削弱了保险公司推动电销业务发展的积极性。
多渠道协同是未来方向
随着保险行业发展与互联网的兴起，越来越多的消费者倾向于通过线上渠道购买保险。清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心与元保集团共同发布的《2023年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，相较于2022年，2023年各年龄段消费者线上购险率普遍提高，线下购险率均有降低。消费者收入越高、学历越高、城市等级越高，越倾向于线上购险。
黄大智表示，互联网渠道有取代电销渠道的趋势，但这不代表电销渠道会完全退出市场。相对而言，互联网渠道作为触及人群最广泛的一个渠道，获客成本更低，更便利。但是，对于不经常上网的中老年客户等群体来说，电销渠道仍是比较重要的渠道。此外，相较于互联网渠道，电销渠道能够提供更详尽、更直接的服务，对于客户需求的响应速度更快，对于不熟悉互联网渠道的投保者，能够更迅速地传递有价值的信息。对于一些相对较为复杂的产品，电销渠道可能相对于互联网渠道更合适。
周瑾表示，随着移动互联网和社交网络的兴起，基于互动和生态的社交网络模式成为获客和营销的有效方式。因此，不少公司将发展重心转向互联网渠道等新兴渠道，并将传统电销整合进去成为新兴渠道的补充手段。
展望未来，周瑾表示，预计不同渠道会逐步融合，多种渠道协同，共同服务于客户需求。
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