跨境电商全托管面临大考，白牌卖家受美国关税影响最大
“最近忙着和各种同行见面，了解他们对于税收政策变化有没有好的办法。”跨境卖家陈平对第一财经表示，自节后开工以来，公司在持续调整策略，以应对变化。
在上述商家看来，考虑到全托管模式的高性价比属性，关税政策对于全托管模式的冲击较大。
全托管模式迎来震动
2月以来，美国接连发布关税政策，引发了跨境电商行业的波动。2月1日，美国总统特朗普1日签署行政令，对进口自中国的商品加征10%的关税，同时取消了最低限度的包裹关税豁免政策。2月6日，美国宣布暂停接收来自中国内地和香港的包裹后又宣布恢复接收。2月7日，美国宣布暂停关闭对最低限度(价值低于800美元)的贸易豁免。
政策的波动让零售业受到影响。有消息称，自 2 月 5 日起的五天内，SHEIN在美国的销售额下降了16%至41%，而Temu在此期间的销售额下降了32%。
与此同时，美国消费者的消费信心也受到影响。密歇根大学2月发布的数据显示，2月美国消费者信心指数跌幅约 5%，达到 2024 年 7 月以来的最低水平。消费者调查主任Joanne Hsu表示，耐用品购买条件下滑 12%，部分原因是人们认为避免关税政策的负面影响可能为时已晚。此外，许多消费者似乎担心高通胀将卷土重来。
全托管模式下，卖家仅负责生产，平台负责商品的运输、定价、销售。这种模式带来了供应链优势，商品在运输、管理等方面有着规模经济效应。
近两年来，Temu通过该模式迅速扩张。Sensor Tower发布的《2025 年移动状况》显示，Temu 在 2024 年的全球下载量中位居榜首，其次是SHEIN和其他应用。Sensor Tower在报告中指出，中国电子零售商的供应链优势使他们能够提供免费送货和廉价定价，在消费者努力应对通货膨胀、利率和不确定的地缘政治环境之际，这种定价在全球引起了共鸣。
但该模式也存在着不少问题。全托管模式曾在2023年点燃了跨境电商行业，玩具卖家王洁此前对第一财经表示“只需要向平台供货就可以获得订单，卖家比较省事。”但在平台规模增加后，卖家发现生态也变了，卖家需要降价压缩利润空间获得订单，同时平台因为质量、消费者退货等原因进行罚款，加上卖家在托管模式下无法与消费者直接沟通，在改进产品方面也比较被动。
全托管模式平台正在加紧努力以减轻美国新关税的影响。比如Temu通过半托管模式减少影响。Temu已向商家发出信号，表示将优先考虑签署新框架的卖家。
半托管模式下，卖家负责生产以及将货物运至海外当地仓库，不仅需要承担运费和关税，也失去了平台的规模效应。
在部分商家看来，Temu将重心转向半托管早有预兆。某汽摩品牌负责人彭靖对第一财经表示，“我观察到平台已经有一段时间收紧了管理流程，以前1个主体可以开设20家店铺，现在1个主体只能开设1个全托管店铺和一个半托管店铺。”
商家紧急寻求转变
虽然美国对最低限度(价值低于800美元)的贸易豁免的政策暂缓，但商家对于不知何时会落地的政策仍然十分警惕。
在彭靖看来，加征10%的关税且取消T86清关政策，实际落地后不仅直接关税成本增加 ，物流成本也会上升，同时清关时效不稳定。“此前宣布加税后我们的物流商迅速作出了相关调整。从收到的某物流商通知看，物流商针对纺织品及服装类按照包裹申报价值的35%收费。非纺织品服装按照包裹申报价值的25%收取综合关税，其中可能包含了一些代缴服务费。” 虽然暂时取消，但卖家表示这一政策不知何时就会落地，因此需要采取措施应对。一旦关税政策落地，卖家的成本会相应增长。但部分平台以低价作为竞争力，无法随意涨价，因此卖家面临利润被压缩的情况。彭靖表示，“我们在全托管模式下的商品以低价为主，一旦加税并且取消800美金以下的小包免税，成本可能会非常高，尤其针对低货值的产品。”
上述商家表示，目前他们计划采取的策略一是与其他商家合作帮助他人代卖美国本地仓的库存商品增加优势，二是尝试去本土开店。
虽然全托管模式会受到冲击，但卖家认为平台也会有自己的应对策略。商家反馈称，Temu早已经布局半托管模式和欧洲市场。跟随平台发展的卖家从过去只做美国市场到现在欧洲市场的订单不断增长，彭靖表示，“以我这边的销量看，来自欧洲市场的订单已经占到40%以上。”
策略上，商家计划通过入驻更多平台以分散风险。有卖家表示，2023年她主做亚马逊和速卖通2家平台，今年预计业务会在9个平台上开展。从平台选择看，彭靖表示后续会将重心更倾斜至亚马逊等平台，在以全托管模式为主的平台上，会根据平台的策略走，暂时不会做过多投入。
另一位跨境电商卖家对第一财经表示，他选择先观望一段时间，如果后续政策继续变化，会选择海外仓的发货模式，批量将货物发到美国海外仓，美国本土有很多不同的发货方案，可以选择美国当地的邮政来发货。
本色智库执行院长张周平对第一财经表示，相较于小店模式为主的电商平台，美国的关税政策及对跨境电商行业影响比较大的小额豁免政策，对以全托管业务为主的平台来说影响会较大，关税政策的调整将直接抬高企业经营的成本。不过，考虑到平台因为具有较强的品牌、资金等实力，相比中小企业来说应对政策风险的抗压能力相对较强。业务模式的调整，不是单个平台的事情，政策因素导致的行业变化对平台的竞争优势来说有影响但不会太大。
白牌商家相较于品牌商家在政策影响下会承担更大的风险。张周平表示，对卖家来说，主要是对低货值的卖家影响较大，对做品牌为主、高货值商品的卖家来说影响较小。平台重心向半托管倾斜，对没有线上经营能力的企业来说将面临较大的压力，过度依赖平台的卖家业务会受到直接的影响。从趋势看，品牌化是跨境电商企业努力的方向和出路，打造全球化品牌是商家的目标。借助中国产业链的优势，加上跨境电商新模式，是打造全球化品牌较好的方式。
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