息差下行背景下，银行发力中间业务等多元化发展战略紧迫性增加，代销规范也受到更多关注。日前，国家金融监督管理总局印发《商业银行代理销售业务管理办法》（下称《办法》），从多维度对银行代销业务规范进行了细化。
相比现行规范要求，新规结合最新行业背景对银行提出多项增量要求，涉及代销产品投向私募产品的准入条件、对老年人销售代销产品规范、对于不同类型产品在准入和存续期内的责任义务等。
受访人士认为，《办法》作为银行代销业务首个全面且明确的规定文件，一方面有助于推动相关业务健康可持续发展，另一方面也将更好地保护消费者权益。
代销产品投向私募将有严格准入红线
这是时隔9年，资管产品迎来银行代销行为的进一步规范。其间，业内经历了资管新规颁布、商业银行理财公司管理机制变化等。相比原银监会2016年发布的《关于规范商业银行代理销售业务的通知》（下称《通知》），新规明显更为全面详细。
《办法》共八章54条，内容涵盖银行开展代销业务基本原则、内部管理制度、合作机构管理、产品准入管理、销售管理、产品存续期管理、监督管理等，从售前、售中、售后等全流程对代销业务进行详细规定，提出具体要求。
招联首席研究员、上海金融与发展实验室副主任董希淼对第一财经表示，《办法》第一次对代理销售业务管理进行全面、明确的规定，有助于进一步规范代理销售业务，推动代理销售业务健康发展，更好地满足金融消费者需求，更好地保护消费者合法权益。
关于新规出台背景，金融监管总局有关司局负责人在答记者问时表示，近年来，商业银行代销业务快速发展，代销产品数量和类型日益丰富，客户覆盖面日益广泛。在相关监管制度不断压实金融产品发行人、管理人责任的基础上，有必要进一步明确商业银行作为代销机构的义务。
在代销产品准入管理方面，相比现行规定，《办法》用明显更长的篇幅细化了银行对代销产品的准入制管理。其中，针对银行代销资管产品投资非标资产的管理机构或投资顾问资质，新规首次明确提出准入条件。
《办法》第二十八条明确，商业银行在对资产管理产品进行准入审查时，如该产品投向非标准化债权类资产、未上市企业股权、私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问，商业银行应当由代销业务管理、风险管理、法律合规、金融消费者保护等部门进行综合评估，并获得该行高级管理层批准。
其中，对于投向私募投资基金，或者聘请私募基金管理人担任投资顾问的代销产品，商业银行产品准入标准应当包括但不限于：其私募基金管理人管理的私募股权投资基金规模合计不低于5亿元、管理的私募证券投资基金规模合计不低于3亿元，在中国证券投资基金业协会登记不少于三年，近三年内未受到行政处罚和中国证券投资基金业协会纪律处分，符合法律、行政法规和国务院金融监督管理机构关于私募基金管理人的其他要求。政府出资产业投资基金可不受登记年限的限制。
对此，董希淼表示，《办法》并非不允许商业银行代销产品投向私募基金或者聘请私募基金管理人做投资顾问，而是对相关私募基金管理人明确了底线要求。这一方面有助于严格规范商业银行代销行为，另一方面也有助于推动私募基金管理人更加有序健康发展。
“对商业银行代销涉私募基金的产品，《办法》规定与现行规定保持一致，并没有进一步收紧。私募基金管理人并非持牌金融机构，其发行的产品不能由银行进行代销；同时，假借信托公司等通道发行的私募基金产品，也不能由银行代销。”他强调说。
《办法》自2025年10月1日起施行。对于不符合上述关于私募产品投向规定的存量代销产品，文件称“应当平稳过渡，逐步完成存量化解”。
向老年人销售代销产品有了针对性要求
银行代销业务的“售中”环节仍是监管关注的重点。
“在信贷投放承压、息差不断缩窄的当下，开展代理销售业务有助于商业银行发展中间业务，优化收入结构，形成对利息收入的有力支撑。因此，近年来商业银行代理销售业务发展较快，代销产品种类不断增多，规模逐步扩大。但部分商业银行在代销业务中出现了误导销售、私自销售、未经授权代销以及合作机构管理不力等问题。”董希淼表示。
尽管“不得将代销产品与存款及自身发行的产品混淆销售”的要求一直存在，但近年来，在银行对不同业务绩效考核存在差异等多重背景下，存款变保险、存款被银行员工挪用“不翼而飞”等代销乱象仍频繁出现。
据第一财经此前了解，此类现象在金融知识相对匮乏的偏远地区群体、老年群体等消费者身上发生概率更高。有华东地区居民对记者表示，家中老人曾因此多次折返银行营业网点才将柜员擅自买入保险产品的资金撤出，重新拿回存单。
在继续强调商业银行在销售文件提供、风险提示等方面责任的同时，《办法》明确，对于65周岁以上的老年人、限制民事行为能力人等特殊客群，商业银行应当制定更为审慎的销售流程，加强宣传推介和销售行为管理，强化风险提示。
相比《通知》，新规对商业银行代销产品销售管理也提出了更为全面的禁止清单，禁止行为由7类增加至11类。其中，新规继续强调，商业银行及其工作人员不得将代销产品以自营产品的名义进行销售，或者采取虚假、夸大、片面等宣传方式误导客户购买产品；不得违规代替客户签署代销业务相关文件，或者代替客户进行代销产品购买等操作、代替客户持有或者安排他人代替客户持有代销产品。
在现行要求基础上，新规明确，商业银行及其工作人员不得诱导客户购买与其风险承受能力不匹配的产品；不得为谋取不当利益，诱导客户进行频繁购买、赎回、退保或者其他同类操作。
同时，代销行及工作人员不得通过公共传播媒介，该行营业网点、官方网站、互联网应用程序（APP）或者其他方式向不特定对象宣传推介和销售私募资产管理产品；拆分私募资产管理产品份额或者受（收）益权，突破私募资产管理产品非公开发行人数限制，以多人集合等方式变相降低投资门槛。此外，非该行人员不得在营业网点从事产品宣传推介、销售等活动。
除了继续强调员工考核不可“唯绩效论”，《办法》还要求，商业银行应当加强对员工行为的监督和排查，建立员工异常行为举报、查处机制，及时发现和处置违法违规行为。
产品存续期银行应该怎么做
打破刚兑背景下，面对代销渠道买入的资管产品投资损失，投资者与产品代销机构、管理机构之间的纠纷案例屡见不鲜，如何界定各方风险责任是关键。
在合作机构管理方面，《办法》对准入审批标准进行了全面细化，同时继续强调，商业银行与合作机构签订的代销协议应当约定双方的权利和义务。产品销售过程中，商业银行应当以显著方式提示客户关注代销业务规则和收费标准，代销产品的发行机构、产品属性、主要风险和风险评级情况，以及商业银行与合作机构各自的责任和义务等信息。
当代销产品存续期内出现可能对客户权益或者投资收益有重大影响的风险事件等情形时，新规继续强调，商业银行应当督促合作机构按照监管要求及时向客户进行披露。此外，新规还围绕不同产品分门别类对代销行提出了更为具体的要求。
比如，对于公募资产管理产品，商业银行应当督促合作机构在官方网站或者通过便于客户获取的方式披露产品评级结果、产品净值或者投资收益情况，并定期披露其他重要信息。开放式产品按照开放频率披露，封闭式产品和处于封闭期的定期开放式产品至少每周披露一次。
对于私募资产管理产品，商业银行应当督促合作机构按照监管规定和合同约定，及时披露必要信息，至少每季度向客户披露产品净值和其他重要信息。
对于保险产品，商业银行应当督促合作机构定期对分红型保险产品分红水平、万能型保险产品结算利率、投资连结型保险产品投资账户单位价格等信息进行披露。
对于发生投诉、突发事件及其他重大风险事件等情况，新规维持了商业银行应当会同合作机构建立代销业务客户投诉和应急处理机制的要求。不过，相比现行规定，《办法》进一步明确：“仅涉及商业银行自身责任的，应当直接处理；涉及合作机构责任的，应当协助客户联系合作机构，并督促合作机构依法妥善处理。”
“遇到合作机构装聋作哑甚至失联怎么办？商业银行不能无动于衷。”冠苕咨询创始人周毅钦在最新文章中指出，对商业银行来说，如果作为代销机构遇到合作私募机构失联等情况，不能无动于衷。
“商业银行代销业务涉及千家万户，与百姓民生息息相关。”董希淼认为，不断规范代销业务，将更好地发挥代销业务在服务居民投资理财、提高财产性收入等方面的作用，新规也将有助于进一步促消费、扩内需。
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