海报新闻首席记者 吴军林 记者 赵恩 刘敬怡 报道
面对突如其来的关税战，即便是做了二十多年服装外贸生意的“老江湖”陈杉（化名），也难免有些头疼。年出口额近七千万，出口到美国的产品总价占了一半，随着一批订单暂停或取消，陈杉果断走上了转型之路。
年出口额近七千万 一半是美国订单
“我们去年的产能在100万件衣服左右，对应的外贸出口额在6000万到7000万人民币，对美订单占了一半。”4月17日，陈杉向记者介绍。
4月2日，美国总统特朗普签署行政令，对中国征收所谓“对等关税”。一周内，陈杉的美国客户纷纷取消订单，最大的一笔数量有1万件。目前，有近6万件成衣库存压在陈杉手里，主要是秋冬季节的服饰，客单价较高。另外还有没没来得及发出的面料。
陈杉说，特朗普上台后，他就预料到美国可能会增加关税，但他没想到会一下加这么多。
“当时是挺震惊的。第一次加的时候，我们有些货已经装船，在运往美国的路上了，再过半个月就到达美国港口。突然加关税，我们第一时间跟客户沟通，这个是当时最着急的，因为我们也不知道客户的情况，到底会取消、暂停订单还是有一些其他举措。”陈杉说。
客户发来消息想要暂停订单时，还有5万件服装已在生产线上，陈杉只好先进行下线处理。
陈杉的工厂
头疼的不止陈杉自己。“关税战对美国客户的影响也非常大，有些客户接受不了，希望后面的订单打三、四折，蛮多美国客户会有这样的诉求。服装的毛利本身就不是特别高，像这种要求，我们去做的话就要亏很多，没有办法承担这么高的成本。”陈杉说。
员工起初也有担心，后面的订单该怎么办？陈杉说，创业二十多年来，公司老员工很多，大家共同经历了不少风浪，已经形成彼此的信任和默契。经过开会讨论，大家的心态都已稳定下来。
火速应对 出口转内销
陈杉说，此次关税风波是他成立公司二十多年来最大的一次挑战。这不由得使他想起2008年的金融危机，当时外贸订单也有所减少，而这次则更加严重，“因为这次几乎所有的美国订单都被取消或者暂停，还有就是不确定这次事件究竟会持续多久。”
在宁波外贸圈子里，同行之间对此已有颇多交流，大家情况基本类似：暂停订单、暂停出运。“宁波这边有些商家会接商超订单，比如沃尔玛。这些订单量比较大，客单价格比较低，关税一涨，对他们影响非常大，特别是对美订单占比高的同行。”陈杉说。
为了减少损失，陈杉仍在与美国品牌方商讨消化成衣库存的策略。他向品牌方提出，想将存货以相对便宜点的价格发给其在不同国家的分销商。“他们在全球布局，像在欧洲、澳洲、南美洲，都有一些分销商，我在想能不能发到其他国家的销售渠道去。等待客户反馈需要一点时间。”陈杉说。
打包好的产品
另一方面，针对面料库存，陈杉认为比较好的解决方法是自己加工成衣，再从国内寻找可以跨省消耗成衣的渠道、电商。“如果只是处理面料，损失非常大。”
陈杉表示，公司正在讨论如何规避未来几个月可能出现的产能闲置。根据他的评估，当下公司一边开发其他外贸客户，一边开展国内的成衣销售，两个方面叠加，对产能预计不会造成太大影响。
积极转型自救 发展自营品牌
陈杉表示，公司接下来的转型方向，一是要控制美国的订单量，转而对韩国、日本、加拿大、欧洲等市场展开布局，避免对部分客户形成依赖；二是转向自营品牌，开发国内客户，并且配置自有销售渠道，“这样我们后续整体运营会走得更稳一些。”
“我们是做产品出身的，做外贸二十多年，客户对我们的品质是蛮认可的。”谈起公司的转型，陈杉对未来有信心。他相信，自己的产品在面料、加工、检验、包装、仓储等环节上，都比一般工厂更有优势。此外，他还计划研发一些区别于市场的功能性面料，给消费者带来更好的体验。
此外，陈杉还打起了电商直播的主意。“特朗普上台以后，我们预感他会增加关税，那时我们就在准备布局电商赛道。”不过，电商直播对主播、中控和运营团队的成熟性有较高要求，完整搭建体系可能需要几个月的时间。思来想去，陈杉认为成本太高，难度太大。
“说实话，像我们这种传统企业，想快速切入到电商领域还是有一定的壁垒。”因此，陈杉选择了更为简单的方式，就是与平台合作，“现在我们跟百度慧播星在合作，我觉得这是一个试错成本比较低的机会，而且数字人直播不需要组建特别专业的团队，只需上传一段视频就能生成数字人直播间。下周我们就准备上线了，平台后续也会给予一定流量扶持，还有佣金补贴。”
陈杉还透露，通过与平台的合作，公司借助AI制作多语种短视频，可以更加高效地拓展海外市场。未来，公司可能还会建立自有网站，让客户直接在网站上下单。
陈杉的服装产品
回想关税战以来的起起伏伏，陈杉总结了三个关键词：“一是布局。工厂型企业可能不只要做简单的加工，还要配合自己的品牌来做销售，这样才能保证整体产能稳定。二是渠道。之前我们对美国客户依存度偏高，应该多储备一些欧洲、南美、澳洲等不同地区的客户，这方面我们是比较欠缺的。三是转型。每个时代有每个时代的机遇，有些事情是顺势而为的，该转型的时候就要果断转型。”
“作为出口企业，我们当然不希望双方打关税战，希望回到正常的贸易沟通上去，但这还是得根据整体的国情，跟着国家的政策走。当然，如果后面还是这样的情况，我们肯定也会有自己的应对方式，也不怕去打贸易战。”陈杉说。
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