21世纪经济报道记者唐唯珂 季媛媛 广州、上海报道
2025年立春刚过，成都市民林女士在社交媒体发布的一条求助信息，意外揭开了口腔连锁行业淘汰赛的冰山一角。
她发布的聊天记录显示，自己在"欢悦口腔"接受的价值2.8万元正畸治疗仅完成疗程的三分之一，如今门店招牌已被拆除，负责人电话已停机。这条动态迅速在网络上引发了广泛共鸣，评论区里充满了诸如"我家孩子补牙费用还拖欠8000元未解决"的焦急声音。
这场风暴的中心——成都欢悦口腔，作为西南地区曾经最大的口腔连锁品牌之一，见证了中国口腔连锁行业的快速发展和市场的广阔前景。工商登记资料显示，该机构成立于2015年，鼎盛时期在成渝两地拥有7家分院，然而在2025年3月15日，成都市武侯区卫健局张贴的公告证实：因拖欠房租超300万元、供应商货款逾千万元，该院区已进入破产清算程序。
据当地知情人士向21世纪经济报道记者透露，目前正由当地卫健委出面协调，寻找其他医疗机构来接管欢悦口腔的患者。事件仍在发酵处理中。
事实上，国内口腔从两年前开始已经在走下坡路，资本对口腔赛道的态度明显转冷。2024年，随着集采政策的逐步落地，种植牙等行业核心利润遭到打击，依赖高毛利项目的机构收入锐减。
到了2025年，口腔的处境更艰难了。据不完全统计，仅2025年第一季度，全国范围内宣告停业的口腔机构已超过230家，其中不乏成立超过十年的区域连锁品牌。
华南某口腔耗材行业人士向21世纪经济报道记者直言，一季度的销售额各家都感受到了寒意，业内普遍反映业绩大幅下滑，连龙头连锁品牌也开始关店，例如知名牙科诊所瑞尔齿科已着手合并海珠区内的邻近诊所，以缩减开支、应对潜在风险。
2025年，口腔医疗行业淘汰赛加速到来。
“受限于当前的消费环境，近期高端口腔机构在种植牙和正畸等主要服务项目上的收入均遭遇了显著下滑。”长期在广州从事牙科耗材代运营的刘明（化名）向21世纪经济报道记者透露。
这也使得不少口腔医疗机构遭遇闭店的结局。在广州海珠区某高端商场地下一层，曾经门庭若市的齿科旗舰店如今拉起施工围挡。“去年这时候排队都要等三周，现在玻璃里面全是灰尘。”常驻此地的美甲店老板娘指着空荡荡的门面说。
无独有偶，2022年3月，顶着中国“中高端口腔连锁第一股”光环的瑞尔集团在港交所主板挂牌上市，发行价为每股14.62港元。今年3月，瑞尔集团被深交所从港股通目标证券名单中剔除。截至5月9日收盘，瑞尔集团的股价为每股2.09港元，年内累计跌幅达到24.82%，自上市以来累计跌幅超过80%。
这种断崖式下跌折射出行业生态的剧变。国内一家高端口腔医疗从业人员李敏（化名）向21世纪经济报道记者透露：“2023年之前，我们的VIP客户续费率保持在78%以上，这些人每年在牙齿美白、隐形矫正等项目上的平均消费超过12万元。但现在后台数据显示，这部分客群的到店频次下降了62%。”
李敏记录了近期诊疗日志中的典型案例：某互联网公司高管原本计划在三年内完成全口种植牙，却在去年底突然取消全部预约；某上市公司董事长夫人连续三年购买的私人定制洁牙卡，今年初突然转为选择公立医院基础套餐。
通常，高端医疗门诊通常会根据消费金额对客户进行分级，例如分为一、二、三级客户。李敏向记者解释道，“例如，在我们这里，季度消费额超过1万元的客户被归类为第三级，也就是高净值客户。”
这些高收入群体对价格不太敏感，愿意为高质量的诊疗服务支付额外费用，这一直是口腔高端服务收入的主要来源。
过去，尽管这些高净值客户也会在几家规模较大的口腔机构之间流动，但对这些口腔机构而言，尽管高净值客户的流失，但业绩波动仍在可控范围内。“一般情况下，即使某个客户流失了，还会有其他客户来填补。”李敏说。
然而，根据2023年一季度的业绩数据，形势已经发生了变化，多家高端口腔机构均报告了明显的收入下降，例如华美牙科营收同比下降4.73%，美皓医疗营收同比下降38.8%，赢冠口腔营收同比下降4.68%。
“最近我们私下交流时发现，问题不在于这些高净值客户被挖走，而是他们真的减少了开支，以往年消费额上万的客户，现在一季度可能只花费几千元。”李敏指出。但2023年一季度数据显示，全国居民人均医疗保健消费支出实际上有所增长。
目前，口腔机构面临的挑战比疫情时期更为严峻。疫情期间，由于严格的防控措施，医疗机构的许多业务开展受限，营业额受到了显著影响。根据中商产业研究院整理的数据，今年一季度，许多民营口腔机构的营业额甚至比疫情时期还要低，这与2022年民营口腔医疗服务市场收入下降至859亿元的情况相符。
21世纪经济报道记者注意到，这种经营压力在一线城市尤为突出。由于机构规模、激烈的市场竞争、成本上升、监管压力等多种因素的影响，近年来，一线城市的大型连锁口腔机构频繁遭遇财务困境，涉及金额巨大，影响范围广泛。
盈利水平的下降暗示着一些口腔机构正岌岌可危。
面对第一季度消费额的下滑，众多大型连锁口腔诊所经营者感受到了前所未有的压力，纷纷采取缩减开支等措施应对。
李敏向记者透露，目前集团正在考虑关闭一些分店以节约运营成本，这相当于间接提升了剩余门店的平均效益。例如，他们可能会选择关闭地理位置相近的两家分店中的一家，将客户引流至另一家，或直接将运营不善的门店出售或转让。
“最疯狂的时候我们在全国有36家门店，”李敏指着墙上泛黄的全国地图感慨，“集团现在只剩广州、上海浦东、深圳这些一线城市还有门店。”
进一步观察可以发现，倒闭的机构主要集中在最近几年快速发展的中小型连锁口腔诊所。在2018年至2022年的五年间，随着资本的大量涌入，中国民营口腔医疗服务市场经历了显著的增长。根据弗若斯特沙利文报告和中商产业研究院的数据，中端口腔医疗服务市场规模从2018年的312亿元增长至2022年的344亿元，并预计在2023年将达到411亿元。同时，民营口腔医疗机构的数量也迅速增加，竞争加剧，导致了价格战，但整体市场规模仍在扩大。
步入2023年，资本对口腔行业的追捧显著降温，致使部分依赖融资驱动的口腔机构逐步陷入资金窘迫之境。
这类口腔门诊严重依赖贷款以实现扩张，加之进口设备的购置、高薪聘请医生、房租以及广告费用等运营成本的增加，正面临严峻的资金链断裂风险。有业界专家指出，当前众多口腔医疗机构运营状况堪忧，在材料采购方面更是谨小慎微，种植体的采购已细化至按颗进行。由于资金链的紧张，每一笔资金的使用都必须确保万无一失。一旦现金流出现问题，机构将立即面临崩溃的危机。
有券商医药行业分析师对21世纪经济报道记者指出，民营口腔机构的资产负债率普遍超过85%，其中设备融资租赁占比高达42%。当高端口腔医疗还在为某进口牙椅支付每月8万元的租金时，公立医院的同类设备采购价已因集采降至原来的三分之一。
近年来，民营口腔医疗机构的发展增速明显放缓，若以当前成长预期谋求上市，恐在市值管理方面遭遇较大挑战。
过去依靠“低价引流－预付收费－快速扩张”模式发展的民营口腔机构，在近两年成为行业问题频发的重灾区。一些曾经声名显赫、连锁门店遍布各地、客单价高且扩张迅速的知名品牌，由于过度依赖这种激进的发展策略，资金链断裂的风险不断加剧，最终陷入经营困境，频繁出现在消费者投诉和商家维权的跑路名单上。
相反，受到集采政策和医保改革的影响，公立医院口腔治疗的收费整体下降接近30%-50%，而种植项目更是下降超过60%。民营口腔机构通过低价策略吸引到店的患者，大多数对价格较为敏感，与选择在公立医院接受治疗的患者群体有很大的重叠。
“口腔医疗行业集采后的增量部分主要还是出现在了公立医院，民营医院根据各家策略的不同，有些在数量上保持了增长，但收入利润双降，部分民营机构在数量和收入上出现下降。”在前述分析师看来，集采降价红利主要的受益者是普惠型刚需患者以及价格敏感型患者，更多激发满足他们的治疗需求，因此公立医院是他们的首选。随着我国进入中度老龄化社会，这一趋势将进一步显现出来。
民营医院需未雨绸缪，积极应对变革，调整策略。那些过度依赖低价营销者，未来或将面临严峻挑战，错失庞大市场机遇。
在行业淘汰赛加速推进之际，仍有不少小型口腔医疗机构在尝试破局。
杭州部分小型口腔医疗门诊团队开始开发数字化种植导板系统，将单颗种植牙耗时从45分钟缩短至12分钟，材料损耗降低28%。通过效率提升，提升客单价，逆势增长了35%。
这也是由于国内口腔医疗产业链已形成，上游的口腔医疗器械与中游的口腔医疗机构通过DSO（Dental Service Organization）模式发展，并通过互联网平台与下游的口腔医疗支付系统相连。DSO模式为连锁口腔诊所提供了成本效益较高的运营方案，不仅缓解了资金压力，还成功引入了品牌和技术，进而显著提升了运营效率。
然而，一方面，中国的DSO模式目前仍处于起步阶段，面临着缺乏统一品牌、介入程度差异大、管理能力不足、联盟关系松散等问题，其实际效果还需经过进一步验证。
另一方面，口腔数字化作为口腔医疗的关键部分，对行业的发展产生了积极影响。但我国口腔数字化发展不均衡，某些环节存在不足，普及程度较低，这些因素在一定程度上阻碍了口腔医疗行业的快速发展。
前述券商分析师对记者指出，鉴于中国口腔医生培养周期长、供需不平衡等问题，数字化技术的应用将有效提升医生工作效率，优化患者服务体验，同时促进整个产业链形成生态闭环，构成未来一段时间内的重要发展机遇。随着流量红利的逐渐消失，口腔医疗机构的营销重心将转向精准流量，这种营销方式能有效降低获客成本。
同时，DSO模式通过提供非临床服务，如管理、运营、财务、法律和培训支持，帮助诊所解决多个痛点，并推动行业集中度的提升。直营或控股型DSO模式助力旗下口腔机构的连锁化扩张，从而提高行业集中度。随着口腔行业的快速发展，口腔DSO行业拥有较大的发展空间和市场机遇。DSO平台将通过布局、收购、战略合作等方式，建立一站式口腔企业服务平台。
除了聚焦数字化，也有从业者则将目光投向下沉市场。有原高端医疗集团高管提出了创业新路，聚焦乡镇区域，计划采用"移动诊疗车+县域中心医院"的模式，用国产种植体将全口修复费用控制在1.2万元以内，计划在开业半年内实现盈亏平衡。其认为，这种降维打击策略，恰好击中了县域市场35-45岁人群的消费升级需求。
上述券商分析师认为，市场营销策略的高效与否，作为口腔机构经营的关键成本因素，将直接影响其客流量的多寡。口腔机构应当挖掘更广泛的营销渠道，制定线上线下相结合的营销模式，建立最匹配业务特点的营销组合。与此同时，产品策划创新涉及民营医疗机构的所有部门，旨在深入挖掘产品价值。它立足于产品功能性的满足，并以客户非功能性的额外需求为展现形式，从而实现客户利益与效用的最大化。
根据国家医保局发布的《口腔类医疗服务价格项目立项指南(试行)》，民营口腔医疗机构在制定符合病人预期的合理价格的同时，应优化就诊流程，提供包括转诊至其他科室在内的增值服务，以提升患者的整体就医体验。民营医疗机构可以通过为患者提供高质量医疗服务，增强患者黏性，增强竞争力。
站在行业拐点回望，那些倒在黎明前的机构或许并非全然不幸。正如成都欢悦口腔墙上未揭下的标语所言：“医疗的本质是信任。”当资本狂热褪去，唯有回归医疗本质、重构价值链条的企业，方能在即将到来的行业重构中获得新生。
（实习生孙伟对本文亦有贡献）
本文链接：http://www.gihot.com/news-7-17959-0.html21调查丨盈利困难，口腔行业淘汰赛来了
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