6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（“三分类”新规）正式实施将满两周年。两年间，信托行业沿着“三分类”新规下25个业务方向加大力度探索转型路径。“行业处于业务转型的特殊时期，当前形势下虽有转型阵痛，但也是开展新业务的窗口期。”一位头部信托机构人士告诉记者。
记者采访多位信托公司人士了解到，在新业务的窗口期，保险金信托成为资产服务类别下一个重要业务增量。在一些信托公司，保险金信托甚至成为资产服务信托细分业务中规模增长最快的一项业务。
保险金信托通俗来讲就是“把保单装进信托”。它既有保险的杠杆功能，又有信托的财富传承和资产隔离功能。业内人士向记者介绍，从目前行业设立的保险金信托来看，装进信托的保单形态主要集中于终身寿险与年金险等传统寿险。在保险金信托快速发展过程中，除了信托公司在积极拓展，银行、保险公司也在跑步入场。
沿着保险金信托业务的价值链条，记者调研了解到，银行可以拓展中间业务收入，保险公司也可拉动首期保费和新业务价值，但对于信托公司来说，更多则是“前人栽树、后人乘凉”，管理费可能在数年之后才能收取，“把保单装进信托”的设立费也在不断走低。信托公司开展保险金信托，在盈利方面“前人栽树难乘凉”的尴尬如何破解？
让更多人以较低门槛试水信托服务
站在“三分类”新规实施两周年的节点，记者调研业内多家信托公司发现，信托公司逐渐从以非标融资为主的业务形态走出，积极探索信托本源业务。在规模增速较快的业务中，财富管理服务信托脱颖而出，家族信托、保险金信托等业务增量明显。
“相较于家族信托实收1000万元的高准入门槛，大部分信托公司的保险金信托设立起点在100万元-300万元。另外，满足家族信托设立要求的‘高净值家庭’客户中，有相当一部分客户抱着试水的心态，先以较低成本设立保险金信托，感受财富管理信托的服务形式，之后再升级为家族信托或直接新设一个家族信托。”平安信托相关负责人对记者表示，保险金信托带有“pre-家族信托”的色彩。
清华大学法学院金融与法律研究中心研究员杨祥表示，保险金信托在监管规范中不存在门槛，理论上哪怕保单规模只有1元钱，也可以置入信托，设立保险金信托。只是在实践中，做保险金信托业务是有成本的，信托公司需要开发系统，匹配人员，需要在成本和收益之间做平衡。
国投泰康信托相关人士对记者表示：“公司保险金信托设立门槛是100万元。信托合格投资者标准是家庭金融净资产不低于300万元，保险金信托的设立不受这300万元资质的限制。”
据了解，目前行业保险金信托的设立门槛通常为100万元基本保额或者累计100万元保费。若是期交保单，最低一年缴费几万元即可设立。
平安信托相关负责人表示，今年计划将保险金信托设立门槛降至100万元以下。“分析我们与主要合作保司的保险金信托业务的客群可以发现，潜在可设立保险金信托规模在60万元-100万元的客户数量与100万元以上的客户数量基本持平，依此推算，门槛下降后，业务将有1倍的增量空间。”
“100万元的设立门槛算是一个约定俗成的行规，并不是监管方面的指导意见。”一位中型信托公司中层人士告诉记者，“目前还处于打市场的阶段，门槛不会设太高但也不会设太低。如果门槛太低，一下子可能有很多业务量，行业会吃不消。如果未来各方面磨合得差不多了，在系统、业务标准都完善起来，人员配备能跟上且经过练兵，渠道方也比较配合的情况下，门槛降一降，可能划得来，值得做。”
专家认为，未来随着保险金信托业务越来越成熟，系统和人员的边际成本大幅降低，机构的服务能力大幅增长，为了扩大市场占有率，实践中的门槛有望进一步降低。
银保信多方参与跑步入场
“在蓬勃增长的市场需求与强力支持的监管政策双轮驱动下，我国的保险金信托展现出前所未有的发展活力。”杨祥说，2014年国内成立了第一单保险金信托，经过十余年发展，保险金信托步入高速发展期，业务规模已超过3000亿元。
杨祥认为，保险金信托并非简单地将保险与信托两个独立的金融工具进行生硬组合，而是在更高层次实现了产品与服务的深度融合。它代表了金融行业从卖方产品思维向买方需求导向转变的关键路径。
“在众多参与机构中，保险公司、信托公司及私人银行是主要竞逐者，目前超过43家信托公司、超过60家保险公司以及主要的国有大型银行和股份制银行均已开展保险金信托业务。律师事务所、会计师事务所、独立家族办公室乃至金融科技公司等也是重要参与者。”杨祥说。
业内人士表示，虽然该业务名字落脚点是“信托”，但目前，大部分信托公司在服务信托业务领域的客户资源、资产服务及系统建设等积累较少，短期内难以完全依靠自身资源快速布局，需要通过资源互补共同推进相关服务的高效落地，尤其是家族/家庭信托、保险金信托等业务。在这类财富管理业务上，信托公司需要与银行私行部门、保险公司等机构建立紧密的合作关系，以获取高质量的客户资源。
记者从多家保险公司和银行私行渠道了解到，保险金信托像是一颗冉冉升起的新星，已经成为它们向客户重点推介的业务类型之一。
对于保险公司而言，“保险金信托这个工具可以帮助寿险公司获客、留客、蓄客，对寿险公司首年保费和新业务价值贡献规模及占比逐年提升。另外，保险金信托对于提升寿险公司高客服务和体验方面也起到积极作用。”一位业内人士告诉记者，对于银行来说，保险金信托能丰富产品与服务，做大AUM，撬动中间业务收入、满足客户多样化需求，增强客户黏性，助力财富管理生态圈建设，使银行在财富管理领域更具竞争力。
专家认为，私人银行和保险公司通常是保险金信托业务的前端推动者，它们通过销售保险产品获得相应收入且即时到账。
规范化发展之路仍待探索
近日，记者从多位业内人士处获悉，保险金信托业务指引正在业内酝酿，一些头部公司负责牵头起草工作。专家认为，从行业规范角度为开展这项业务的机构提供可操作的指引，可防范合规风险，推动业务发展。
记者调研了解到，从信托公司维度看，目前每家公司开展保险金业务的方式和节奏存在较大差异。有的头部公司已形成信息化、标准化的业务流程，在提升服务效率、降低人工成本方面步伐较快。有些公司尚未形成流畅的、体系化的业务流程，未搭建起相应的服务系统，比如仍借用家族信托服务系统开展相关工作。
此外，各家公司对保单规模的要求口径也不一样，有的以保费计算，有的以保额计算。在计算保单时间节点上同样存在较大差异。
北京地区一位信托公司人士介绍，一些银行、保险代理人等渠道方为了抢占客户压低费用，会要求信托公司降低甚至免去保险金信托设立费。“特别是开门红期间，银行和保险公司通常会搞促销活动以做大规模，引导信托公司免单。本来赔付资金还没进来，拿不到信托管理费，现在连设立费都没多少了。”
“信托公司自己的财富中心、地面部队逐渐萎缩，目前信托公司开展保险金信托业务，主要依靠银行、保险公司等外部渠道。由于外部合作的良性循环还未形成，无论是把保单装到信托的设立费，还是日后的信托管理费，进账均不多。”上述北京地区信托公司人士说。
专家告诉记者，对于信托公司而言，开展保险金信托业务面临两个关键问题：一是业务收入从哪里来，二是如何做到长期高效运营管理并赢得客户信任。保险金信托属于典型的“前人栽树、后人乘凉”的业务，对公司的当期经营业绩拉动效果甚微。
“由于信托公司在开展保险金信托业务初期难以获得即时的经济回报，这大大影响了信托公司的积极性。对此，可在法律层面明确保险金信托制度，通过更加明确的业务规范，探索和建立合理的收费模式，推进金融行业合作，建立生态圈式服务体系。”杨祥建议。
杨祥还表示，目前信托公司普遍对保险金信托、家族信托业务的开展存在“重设立、轻管理”的误区。对此，私人银行、保险公司、信托公司之间应尽可能打破壁垒，签订合作协议，甚至建立跨行业的保险金信托业务合作平台，协调不同金融机构之间的对接程序和法律关系。
“保险金信托业务盈利模式的核心在于保险金信托的获客、留客以及客户价值提升给信托公司带来收益，如保险金信托升级家族信托、未来保险金赔付之后的财富服务工作等。我们将加大在这些领域的产品研究和开发力度。”平安信托相关负责人说。
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