编者按：由于业务结构和经营模式的差异，财险公司和专业健康险公司占据了目前中端医疗险市场的较大部分。近期，寿险公司对中端医疗险经营积极性加大。一方面，中端医疗险对寿险产品的引流作用是寿险公司经营它的重要原因之一；另一方面，中端医疗险正在成为寿险公司健康生态建设的关键入口。
“9月1日起，业内人身险产品的预定利率（利率上限）将正式下调，固定收益的人身险在市场上优势下降。对寿险公司而言，从中端医疗险入手，跑马圈地，做好医疗险服务和重疾风险管理服务，稳健经营才不是空话。”重疾不重（北京）健康科技有限公司董事长丁云生在接受《中国银行保险报》记者采访时表示。
多位被采访人士认为，在预定利率连续下调情况下，寿险公司一定会开发中端医疗险，因为中端医疗险是保险公司客户的刚需。
从目前情况看，寿险公司很难获得可观的费差收益，利差依赖模式不可持续。此时，很多寿险公司就把目光盯向死差，将其作为低利率下的突围方向。而当前重疾险业务下滑，行业更多把死差业务重心放到医疗险上。中端医疗险由于广阔的市场前景，越来越被寿险公司关注。
预定利率第三次下调之后
近期，多家保险公司密集发布某些人身险产品停售通知，有的产品在发布通知后当天就下架，更多公司宣布其“老产品”的下架日期为8月31日。
“这与保险市场即将推行的年内预定利率第三次下降有关。由于9月1日起业内人身险产品的预定利率将正式下调，一些此前上市并沿用老利率的产品纷纷暂停销售，以待新品。”丁云生表示。
预定利率是保险公司为长期保单（如增额终身寿险、养老年金险）设定的内部收益率目标，用于计算保费和未来返还金额。预定利率的下降会明显影响保单持有人的长期回报水平。
人身险产品定价有一个预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制，保险产品预定利率会参考5年期以上贷款市场报价利率（LPR）、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值。因此，在银行存款利率下行之下，保险产品的预定利率也一直处于下降通道中。
丁云生表示，在这种情况下，近年来，寿险公司一直在增额终身寿险、年金险等产品上发力。预定利率今年第三次下调之后，这些产品市场吸引力变弱。分红险等浮动收益型产品的发展需要一个过程，那么，寿险公司怎么办？
“随着利率下行，储蓄险吸引力下降，出于降低负债成本以及多元化利源的考虑，会有越来越多的寿险公司加速布局中端医疗险市场。”长城人寿总精算师王冬表示，“在政策推动和市场倒逼下，中端医疗险可能成为寿险公司转型的重要方向，与财险公司和健康险公司展开新一轮竞争。”
寿险公司加快布局
目前，由于业务结构和经营模式的差异，财险公司和专业健康险公司占据了中端医疗险市场的较大部分。丁云生表示，目前，有先见之明的寿险公司已经推出了中端医疗险产品。随着预定利率的下调，寿险公司一定会加快中端医疗险市场布局。
“中意人寿对中端医疗险的产品开发非常重视，因其不仅与定价利率下调相关，更受我国医保制度改革的深刻影响。为此，公司一年前已着手研发工作，并于近期推出了‘中意一生中意臻选版医疗保险’等产品。”中意人寿保险有限公司总精算师管培表示，包括DRG/DIP支付、药品目录等方面的改革导致优质医疗资源需求从社保中释放，由此创造了新的商业健康险空间，而中端医疗险正是承接这一增量需求的关键载体。
中端医疗险的设计须与社保形成良性互动：一方面需精准填补医保保障空白，提升就医体验与服务；另一方面则避免责任重叠，在条款、服务、定价等方面与社保和其他医疗险形成互补。据此定位，其处于“百万医疗之上、高端医疗之下”的中间层：突破百万医疗的服务限制，规避高端医疗的价格门槛，使更广泛的人群能以可负担成本获得更优质医疗服务。
民生人寿总精算师关娇阳表示，当前中端医疗险市场呈现市场增量扩容为主的格局，目前民生人寿建立了普惠型医疗险系列、百万医疗险系列和中端医疗险“百万能量”系列三级医疗险产品矩阵体系。中端医疗险系列的特点是“高保额+扩展特需+增值服务”，为客户群体提供更好的就医体验。
管培认为，寿险公司推出含保证续保条款的中端医疗险产品可以更好地满足客户对于长期医疗保障的需求。“目前市场上主流的医疗险产品多为一年期短期险，存在明显的续保痛点——客户可能因健康状况变化或理赔记录而被拒绝重新投保，这种不确定性严重影响了保障的持续。”管培表示，含保证续保条款的中端医疗险产品可以从根本上解决客户的续保焦虑。在保证续保期间，无论客户健康状况如何变化或是否发生理赔，寿险公司都承诺继续承保。这一设计为客户提供了长期稳定的保障预期，让医疗保险真正成为客户可以信赖的长期保障伙伴。
管培认为，长期中端医疗险产品的推出，标志着中端医疗险进入“长期保障+高端服务”的新发展阶段，既回应了医保改革后的市场诉求，又为寿险公司在利率下行周期中提供了新的价值增长点。
太平人寿总精算师林端鸿表示，太平人寿对中端医疗险这个细分品类未来的发展非常看好，在公司的产品体系中已有这类产品供客户选择。
寿险公司积极开发中端医疗险，除看中该产品的市场前景外，还关注到该产品对其他寿险产品的引流作用。
“站在寿险公司的角度，中端医疗险对寿险产品的引流作用是我们经营它的重要原因之一。”王冬表示，首先，中端医疗险作为高频使用的保障类产品，能够显著提升客户黏性，为后续销售年金、增额寿险等长期产品创造了天然场景。其次，在产品组合策略上，中端医疗险与寿险产品形成优势互补。通过“医疗险+寿险”的销售模式，既满足即时医疗需求，又覆盖长期保障。最重要的是，中端医疗险正在成为寿险公司健康生态建设的关键入口。通过积累的健康管理数据，构建起“医疗险+健康管理+寿险/养老”的生态闭环，实现了从低频交易到高频互动的经营模式转型，为寿险业务带来持续的价值增长空间。
关娇阳高度认同中端医疗险可通过客户运营作为其他寿险产品的“转化入口”。转化路径为：中端医疗用户→线上化运营生成客户画像→匹配客户需求→加购重疾险、储蓄型寿险。
“中端医疗险用户作为中等收入或高净值客户群体，储蓄险加购潜力巨大，寿险公司可以从收入水平、保障意识和生命周期阶段生成客户画像，智能匹配客户需求，为客户加保提供保障方案。”关娇阳说。
各具优势
多位被采访者表示，财险公司更关注运营能力，而寿险公司更关注销售端和投资端。医疗险的经营恰恰需要强有力的运营能力，尤其是短期医疗险。这是财产险公司在经营中端医疗险方面的优势所在。
王冬认为，目前寿险公司在中端医疗险市场上产品较少，这是由多方因素造成的。“寿险公司以经营长期产品为主，大多数长期产品都有相当的储蓄成分，因此利差构成了寿险公司经营盈利的绝大部分。包括医疗险在内的健康险通常作为附约和补充，是满足客户的多元化需求以及销售人员获客、黏客的工具。因此，寿险公司在短期险种上投入的资源比例肯定不会像财险公司。”王冬说。
王冬表示，财险公司只能经营短期险种，盈利模式也是短期险种经营和迭代的逻辑，因此，财险公司可以投入相当大的资源进行短期医疗险的经营。同时，相较于经营死亡、长寿和重疾等风险，医疗风险是更为复杂和重运营的风险种类，除了跟被保险人身体相关之外，还受到医疗行为、医疗通胀、医疗改革等多种社会化因素的影响，这对寿险公司经营医疗险实际上提出了额外的、更高的要求。
关娇阳认为，财险公司和健康险公司专注短期险，医疗网络资源丰富，擅长高频低额理赔，且客群较为年轻化，需要高频率的产品迭代以避免客户流失。寿险公司的优势在于长期储蓄型产品，医疗险存在医疗资源整合不足、医疗险风控依赖再保而非数据建模的弱势。中端医疗险服务成本较高，导致费用占比高，可能出现承保利润低的情况。“从建立全面保障体系的角度出发，寿险公司要建立相关的运营能力。”关娇阳说。
林端鸿认为，财险公司这几年非常重视医疗险发展，这对保险行业和客户都是好事，反映了行业非常看好医疗险未来的发展潜力。“当然，在新产品开发、迭代的速度和频率上，各家公司节奏会有不同。比如，有的公司主要销售渠道是互联网，那可能就需要快速和高频的迭代产品来保持和客户的黏性。但对太平人寿这类以代理人为主的人身险公司来说，我们开发一款医疗险可能有不同维度需要考量，包括如何和其他寿险产品结合来构建产品矩阵、过往长期积累下来的老客户的转保问题等。”林端鸿说。
中宏保险首席产品官李耘穗认为，在中端医疗险领域，人身险公司凭借客户资源、产品组合、增值服务整合及长期经营能力，更具竞争优势。
首先，客户群体与需求匹配。人身险公司的客户群体以个人为主，且多为中等收入及以上群体，这与中端医疗险的目标客群高度契合。其次，产品组合与交叉销售能力。中端医疗险通常需要与其他健康险或寿险产品（如重疾险、年金险）结合，形成综合保障方案。人身险公司在这一领域具有天然优势，能够通过交叉销售满足客户的多层次需求。再次，健康管理与增值服务整合能力。中端医疗险强调就医体验、健康管理及增值服务（如直付、绿色通道等），这对险企的资源整合能力提出了更高要求。寿险公司凭借长期经营健康险的经验，更容易构建“保险+健康管理”生态圈。最后，长期经营视角。中端医疗险涉及较长期的风险管理和客户服务，人身险公司更擅长长期经营，且在客户心中建立了较强的信任感。（记者 王方琪）
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