□不少信托公司过去10年聚焦非标业务，几乎不具备信息化、标准化的业务体系，因此在开展本源业务时议价能力弱，只能跟随市场进行低价竞争
□业内人士建议，信托公司应在提升主动管理能力上下大功夫，培育自身的差异化优势，并加快引进培养专业人才、提升金融科技能力。此外，应建立自律机制，进一步推动行业良性竞争
◎记者 金苹苹 马嘉悦
1万元就可以做一单资产证券化业务——信托本源业务的低价“内卷”，正困扰着信托公司。
随着信托业转型加速，破产重整信托、家族信托、资产证券化信托等本源业务快速发展，“价格战”也愈演愈烈。部分信托公司为了获得规模效应，开始低价揽客。在此背景下，一些业务人员表示，资产服务信托业务成了“赔本赚吆喝”的生意。中国信托业协会最新数据显示，2024年信托业规模增长超20%，利润却下滑近50%。
放眼长期，越来越多信托公司意识到，低价绝非长久之计。挣脱低价竞争的枷锁、克制规模扩张的冲动，除行业自律外，还须坚持做难而正确的事，提升自身综合实力，探寻全新的发展道路。
规模冲动“价格战”一触即发
身处深化转型阶段，在各项创新业务蓬勃发展的同时，信托业正面临“内卷”的困扰。
“你敢相信？现在1万元就可以做一单资产证券化业务。”一位信托从业人员透露的情况，折射出行业“内卷”的激烈程度。
随着信托业“三分类新规”的发布，资产服务信托、资产管理信托等业务快速发展，与此同时，面临着激烈竞争的信托公司，也开启了“价格战”。
“‘卷’是全方位的，特别是近几年重点发展的几项本源业务，更是‘卷得飞起’。”南方地区某中小型信托公司人士说，“破产重整信托、家族信托、保险金信托、资产证券化等业务是‘内卷重灾区’。”多位信托业人士透露，“内卷”严重的领域多为信托业的创新领域，一些公司为了抢占市场份额、做大规模，不惜以价换量。
“以保险金信托为例，一些公司为了做大规模，承诺给合作方免除设立费，刚刚设立的保险金信托又没有赔付金，相当于需要信托公司‘养’着这一业务。大机构实力强劲，能够承受暂时不盈利的情况，但中小机构就没有那么幸运了，因为现金流扛不住，最终只能无奈退出，或者根本没有入场机会。”上述南方地区信托公司人士表示。
某信托公司高管也坦言，信托业“内卷式”竞争加剧，导致资产服务信托等领域的行业服务费率持续下行，业务创新面临更大挑战，行业的发展秩序也受到影响。而规模冲动背后，是信托公司“增收不增利”的现状，解决利润增长的难题迫在眉睫。
中国信托业协会最新数据显示，2024年信托业的经营收入与利润呈现“一升一降”态势：“一升”，即2024年信托业经营收入为940.36亿元，较2023年的863.61亿元增长8.89%；“一降”，则是2024年行业利润为230.87亿元，较2023年下降45.52%。
“信托业应对此保持警惕，因为利润减少可能会侵蚀行业长期发展的动力。”复旦大学信托研究中心主任殷醒民表示，2021年以来信托业人均利润呈下降趋势。目前，基于资产服务信托低收费特点，信托业整体利润收入必然会受影响，信托公司要根据资源禀赋错位发展、突出特色，积极推动提高信托业务收益率，解决利润增长不及预期的问题。
高度同质化以低价“跑马圈地”
“归根结底，信托业低价‘内卷’是因为服务高度同质化。”西部地区某信托公司高管说。
以资产证券化为例，业务链条包括前端的Pre-ABS业务、中间端的SPV业务和后端的ABS标准化产品投资业务。该业务在行业内相对小众，不少信托公司近几年才开始探索，因此往往通过作为发行载体以及构建底层资产，形成相应业务。在这一业务模式下，信托公司主要充当通道角色，同质化较为严重，为了形成规模效应和先发优势，不少信托公司便采用低价策略来“跑马圈地”。
“做通道业务，信托公司收取的费用比例仅为万分之一左右，‘前端Pre-ABS业务+中端SPV业务相结合’，以及后端投资业务等模式则能收取较高费用，但这些高度考验信托公司的自主管理能力，目前相当一部分信托公司不具备这一能力。”一位信托公司资深人士坦言。
一位信托研究员表示，不少信托公司过去10年聚焦非标业务，几乎不具备信息化、标准化的业务体系，因此在开展本源业务时，其整体服务效率较低，议价能力弱，只能跟随市场进行低价竞争。
部分本源信托业务未受到普遍认可，亦是行业低价“内卷”的重要原因之一。
“我们去年就开始大力发展破产重整信托，但是不少公司并不了解这一信托功能，为了开拓市场，我们只能低价甚至免费做风险处置受托服务。”一位头部信托公司业务人员表示，不管是资产证券化服务信托、破产重整信托，还是家庭信托，对信托的交易对手或合作伙伴来说均属于“新业务”，信托公司在很多情况下只能低价获客。
业内人士认为，一种新业务在发展初期，往往会出现无序竞争的情况。目前，资产服务信托业务在业内尚未形成完善的定价原则和标准，信托公司为了快速抢夺新业务阵地，必然会出现低价“内卷”，但若放任其发展，行业转型创新的可持续性会受到影响，中小信托公司甚至会陷入“服务能力弱—业务收费低—盈利下降限制成本投入—服务能力进一步减弱”的恶性循环。
积极破局做难而正确的事
面对低价竞争，信托业如何破局？
“信托公司应在提升主动管理能力上下大功夫。这是一条困难的道路，但困难的路往往是正确的路。”上述西部地区信托公司高管说。
他认为，在发力资产服务信托业务的同时，信托公司须培育自身的差异化优势，进行主动管理，比如在开展破产重整信托业务时，不仅对破产企业的重整搭建架构提供受托服务，还帮助实现战略投资者的引入、资产盘活及企业托管等，“这对信托公司的专业能力、团队配置、信息系统建设等提出了更高要求”。
清华大学法学院金融与法律研究中心研究员邢成认为，破局“内卷”，信托公司应打造专业服务领域，以特色化定位开展异质性竞争。例如，部分实体经济产业背景深厚的机构，可通过探索“信托+产业”模式，以融促产，推动产业更好发展；具有商业银行等金融机构背景的信托公司，可通过同业协同、融融结合模式，为投资人提供更加综合全面的金融服务；保险业背景的信托公司可在养老服务信托等领域发力。
邢成还表示，信托公司应加快引进培养专业人才，同时，加快提升金融科技能力，以客户为中心推动财富管理数字化，针对资产服务信托提升运营智能化水平。
建立自律机制，进一步推动行业良性竞争，也是业内人士的心声。“建议在资产服务信托领域，借鉴其他行业的自律机制经验，由行业协会牵头，在规范服务内容和提高标准的基础上，推动出台业务费率行业自律指引，明确费率标准空间，维护行业有序竞争。”某信托业资深分析人士说。
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